编者按：本文来自《硬科技VC投资人》，作者：邓立军，集微网经授权转载。

在世界地缘政治动荡不稳的当下，安全被摆在了更重要的位置。保障国内产业链安全，在中美对抗不断升级的背景下显得尤为迫切。与此同时，中国的经济发展模式，已由过往的高速发展转向以科技创新驱动的高质量发展阶段，先进制造、新能源、半导体、新材料、以及军工航天等硬科技势必引领国内新一轮的科技浪潮。发挥重要推动作用的VC风险投资，也必然迎来新的发展机遇。

嘤其鸣矣，求其友声。这句话出自《诗经·小雅》，作为表达运营“硬科技VC投资人”这个公众号的初心再贴切不过。作为耕耘在硬科技投资一线的VC投资人，我将不定期分享关于对VC投资、技术的理解、产业研究、战略管理、学习心得等与科技创业投资相关的偏深度思考。

一方面有借助这个理由督促自己不要偷懒、不断精进的小心思，更主要的发心也是希望呼唤来更多志同道合的优秀企业家、投资人朋友，在国内科技创新的康庄大道上携手同行。

作为开篇，我将跟大家谈谈关于VC投资的纯属个人的一点浅显的思考与体会，话题将涉及VC投资的本质认识、高效人际关系网络的建立、认知与决策、中小VC机构如何脱颖而出、以及作为VC投资人的基本素养与个人精进之路。水平有限，不当之处欢迎拍砖。

一、VC投资的本质认识

VC投资的本质，在于VC投资机构利用信息不对称优势，提前发现产业创新与变革的趋势，寻找到最优秀的企业家建立股权关系，参与并支持其初始价值创造过程，最终以股权退出获得财务回报。

1、信息不对称优势主要来自认知与决策、人际关系网络两方面。

能在VC机构形成长期正向迭代的高水平认知一定来自深入研究。正如《价值》一书所说：“价值投资最重要的标志就是研究驱动，如果没有对一个行业研究深、研究透，那为什么要投资这个行业中的公司？”。VC投资不一定所有东西都需要有那么清晰的答案，毕竟对新兴成长行业来说充满着不确定性。但正如欧文·费雪所说：风险与人们掌握的知识成反比。当你对一个行业越了解，越能发现风险所在。

对于VC机构来说，坚持长期持续独立的深入研究、严谨有纪律的投资决策流程，再加上不断地投资决策实践所带来的深度反思复盘，机构以及个人的认知与决策水平可以得到复利般的快速增长，从而构建出机构自身的独特认知优势。每家机构的人员能力水平以及投资理念的不同，会造成在认知与决策能力积淀上截然不同的差异。

对所有资产类型投资来说，VC风险投资的成功更大程度上依赖高质量人际关系网络的建立，信息的明显不对称或者公开获取上的难度增加了VC投资人建立人际关系网络的必要性。高价值的有明确目标针对性的人际关系网络有助于VC投资人寻找到最优秀的企业家群体，同时在应对“非共识性”机会时能借助产业专家的力量，在对最核心的几个投资要素的反复考量上可以听到来自产业的最真实的声音来辅助判断。因此，高质量人际关系网络的建立，是VC投资人的核心工作内容，而不是可有可无的选择。

2、VC早期投资一定是要先人一步地去发现产业变革的机会。

早期投资投资体量一般相对较小，只有在没那么多人关注到的情况下，才能避免与PE机构以及其他知名机构形成直接竞争，机构自身的优势以及掌控力才能得以充分发挥。当机会已经形成共识并受到追捧时，极有可能已经变成财富毁灭的过程而不是价值创造的过程。以近几年的半导体产业投资为例，2017年提前涉足半导体投资的VC机构在2019年科创板开启后一定是大丰收，而在半导体投资火热的2021年才进入的机构，没有特别的资源或认知优势的话很难赚取到超额收益。

如何克服从众的“羊群效应”心理与急功近利的心态，保持克制与极大的耐心，逆向思维避开拥挤的赛道，通过深度研究去理解产业与生意的本质，敏锐感受广阔的科技创新行业产生变化的关键拐点，寻找到尚未那么拥挤、可以构建自己独特优势的潜在巨大机会，才有机会实现真正意义上的“本垒打”。

3、科技创新与VC投资存在幂律分布的特征。

很多科技领域的技术创新呈现出指数法则：一旦突破某个临界点后往往呈现指数级增长，而不是线性增长。典型的如半导体行业的摩尔定律（晶体管数量每18个月增加一倍），互联网行业的梅特卡夫定律（网络的价值等于该网络内的节点数的平方）、生产领域的莱特定律（生产量翻倍则成本下降10%-15%）。技术发展呈指数级增长背后意味着赢家拥有一切，头部玩家将赢得绝大多数的市场份额，行业将呈现二八分化甚至一九分化的格局，而不是呈现所谓的正态分布。

在投资技术呈指数法则的科技领域时，VC机构聪明的做法是愿意用极低的胜率去押注极高的赔率，因为本垒打级的最佳投资所带来的回报等于甚至超过整只基金其他投资的总回报。只有赔率不够大时，大家才更多去追求胜率。

是否能持续投出这种本垒打级别的超级明星项目，我认为是区分顶级机构与普通机构非常重要的标志，也是顶级投资人与普通投资人的分水岭。从这个维度也可推测知道，VC行业也必然呈现出明显的分化特征，真正能获取超额收益的永远是前面的1/4或者1/10的投资机构。

4、偶然的好运气固然重要，持续的好运气需要有意识地系统构建。

投中超级明星项目需要特别的好运气。机缘巧合在一个活动上认识准备创业的优秀企业家，亲戚朋友转介绍认识或者企业家找上门来等等，多少都会有些偶然因素。很多耳熟能详的造富神话，事后复盘可能发现纯粹的好运气有时比投资技巧发挥了更为重要的作用。一时的好运气具有偶然性，持续的好运气则需要技巧。作为职业投资人，应有意识地系统性构建捕捉好运气的系统，尽可能增加好运气的概率，正如红杉资本合伙人迈克尔·莫里茨所说的：

如果没有对决策科学的内在关注或对年轻人的指导，如果没有“早起的鸟”系统（注：红杉自主开发的用于监测全球移动互联网动态的软件系统），没有与YC的关系，没有侦察员网络（注：让顶级创业者寻找下一代企业家的机制），红杉资本屡屡获得10倍以上投资回报的情形就不会发生。

--塞巴斯蒂安·马拉比，《风险投资史》

二、高效人际关系网络的建立

1、对VC投资人来说，构建人际关系网络为何如此重要？

建立人际关系网并不只是风险投资人工作中的一项，还是使他们在这个行业站稳脚跟的关键。

早期投资的核心就是投人！找到合适的创始人是最关键的。人对了，事往往也就成功了一大半。绝大多数情况下是市场上从不缺钱，而是缺少真正意义上的优秀企业家，顶级企业家一定是稀缺资源。构建高效的人际关系网络有助于尽可能寻找到最优秀的创业企业家，而高质量的、或紧密或松散的广泛产业资源圈将助力VC投资人深入感知产业趋势，协助对拟投企业的人、事做出正确的评估判断。因此，构建人际关系网络，对风险投资尤其是早期风险投资人来说，是最核心的工作内容。

让最优秀的创始人主动找上门来，无疑是效率最高的方式，在心理学上称之为人际网络引力，是一种自动将人们吸引到你的世界的力量。这往往需要机构或者个人拥有非常强大的品牌知名度或者能量场去占领创始人的心智，让想创业的优秀创始人在第一时间想到这家投资机构并有畅通的渠道联系上。

要么让创始人认为在他创业的领域你最懂他，要么让他认为你最能帮到他。你能懂或能帮到的程度，往往决定了你能吸引来的企业家层次。公开写作或者谈论你的专业知识、借助媒体平台让更多创业者知道你，或者集中组织对创业者有帮助的活动，都是潜在提高人际网络引力的有效方式。

2、科技投资需要构建怎样的人际关系网络？

强校友圈、产业圈是非常有效的网络。当下的技术创业越来越呈现出高知创业的特征，顶尖高校及类似中科院等头部科研院所的校友圈成为链接优秀企业家的非常有效的渠道，比如在半导体（清华、复旦）、新能源（中南大学、华南理工）以及机器人（哈工大、港科大）等产业高管背景均有强高校集聚效应。

相当的VC投资机构以链接校友、投资校友为投资策略，部分（不是全部）也取得了不错的效果，证明这种策略在某种意义上是可行的。但如果越来越多机构采用类似策略后，效果会被分层稀释，占据稀缺的核心资源节点（如知名院士、核心产业校友）的人或机构会获得绝大多数的好处。

围绕产业圈建立人际关系网络是同样的逻辑，而且往往相比校友圈的效果更加直接高效。比如在半导体产业，围绕华为、德州仪器TI、恩智浦NXP建立关系网络；在新能源产业，围绕宁德时代、比亚迪建立关系网络等。同样的，越是拥有核心的资源节点的链接关系，越能获取到高价值的信息优势。

除了强校友圈、产业圈关系网络外，专业的行业协会（如半导体行业协会）、垂直行业媒体组织（如半导体领域的集微网、新能源领域的高工锂电等）、产业集聚群所在地方对口政府部门（如上海浦东、深圳南山等）、有强产业资源的同乡关系（如台湾半导体圈）、专业的头部投资机构同行（前提是对方愿意同你分享信息）、银行核心部门等都是建立针对科技投资的高效人际关系网络的潜在渠道。

3、如何构建高效的人际关系网络？

（1）充分意识到人际关系网络的重要性。

大多数人只有在方便的时候才去建设人际网络，更好的做法是，让人际网络建设成为日常工作的一部分，每周抽出5-10个小时去做这个事情，日积月累一定会有所成效。真诚地去帮助别人，也不断走出自己的舒适区去请求别人的帮助。有目标性地与有共同追求的朋友共建共享，也是打开网络节点的好方式。每个行业都有那种超级联系人，取得他们的信任并建立合作关系也是一种高效的方式。总之，只要思想意识到位，自然会不断思考结网的方式与效率。

此外，我觉得有必要去学习一些处理人际关系的技能，怎么更好与人相处，怎样扩大自己的影响力。罗伯特·西奥迪尼的《影响力》以及戴尔·卡耐基的《人性的弱点》等类似的书籍，或许会有所启发。

（2）如何提升人际关系网络质量？

自身拥有高价值或高能量，才有可能占据网络核心节点，并容易解锁新的人际关系网络。这句话很好理解，当你是马云时，大多数的人际关系网络都是开放的。自身的能量或价值的大小，取决于潜在利他的程度，可以是影响力、专业技能、信息、财富、权力、情感因素或可调动的资源等。通常来讲，人一般更愿意同比自己能量更大、价值更高或者互补的人交往。

所以在建立新的人际关系网络的过程中，价值的匹配以及目标的匹配性非常重要。要想人际关系网络升维，不断提升自我，增加自身独特的价值和能量是最关键的。正如硅谷投资人纳瓦尔所言：当你自身的价值提升一个档次后，你的人脉资源会呈指数级提升。自强则万强，自是亘古不变的道理。

谁是你认为或共事过最优秀的人？

《风险投资史》有两个关于人际关系网络的特别有启发的案例。一个是1981年加入萨特山创投的比尔·扬格，给自己定下个任务：邀请名片盒里最优秀的人共进午餐，每顿饭结束后问：谁是你共事过的最优秀的人？经过一年的时间，扬格列出了大约80位“硅谷超级明星”，他有条不紊地培养和他们每一个人的关系。

另一个案例来自凯鹏华盈早期最成功的项目之一，基因泰克。鲍勃·斯旺森作为凯鹏华盈的助理人员出席一个午餐会，会上提到一种叫做重组DNA的技术，斯旺森列出了一份拥有该技术专业知识的科学家名单，未经引荐就直接打电话给他们所有人，最终他联系上加州大学旧金山分校的赫伯特·博耶，最终二人合伙将重组DNA实现商业应用，并获得巨大成功。

不断有意识地寻求与更优秀的人进行对话，并维护好和他们的关系，用真心和他们交朋友，人际关系网络将可以有机会逐步得到升维。另外，有目标地不断寻求所在细分行业领域最优秀的人交流，行业洞见与认知将有机会得到快速提升，人际关系网络也会得到扩展。

三、认知与决策

认知与决策，这个是一个很大的话题。这里更多讨论关于认知的基本要求、集中投资的思想以及引申优化出的适合VC投资的决策模型思考。通过深度研究去建立体系化认知，对任何VC投资机构来说，无论如何强调都不为过，更多要有这个意识与能力真正去深入研究。做有准备的头脑，总是要比没有准备要好很多。

（1）关于认知

VC机构应该建立深入且独特、独立而超前、创新的基于长期主义的行业认知。独特的认知来自兼具广度与深度的研究。没有对潜在机会广泛地评估，然后聚焦在特定的行业进行长期深度地跟踪研究，就很难拥有深刻的洞察与独特的认知，跟随主流的泛泛意见绝无可能获取到非凡的见解。同样从他处借来的高价值的信息或认知优势在享受完红利后也不易持续。

独立，首先是机构在立场上的独立，不会受到任何外部股东的干扰，能够独立决策。其次是独立思考能力，避免急功近利的机会主义去盲目追求风口，克服羊群效应带来的从众心态，坚持逆向思维与创新思考。超前，意味着提前一步考虑主流以外的投资机会，提前一步会非常从容地进行思考并采取行动，也更容易获取到超额收益。当所有人已经达成共识时，往往只能获得平均的收益水平，

创新，不走寻常路，对市场有独到见解。正如史文森在《机构投资的创新之路》所说，没有创造性的、追随市场普遍观点的组合难以产生出人意料的投资收益。在市场效率的驱动下，随波逐流的组合只能获得平均化的投资收益水平。“守正出奇”，应该时刻思考可以在哪里出奇，怎么出奇。

（2）关于适合VC投资的决策模型

我们的经验往往会验证一个长久以来的观念：只要做好准备，在人生中抓住几个机会，迅速地采取适当的行动，去做简单而合乎逻辑的事情，这辈子的财富就会得到极大的增长。

上面提到的这种机会极少，它们通常会落在不断地寻找和等待、充满求知欲望而又热衷于对各种不同的可能性作出分析的人头上。

这样的机会来临之后，如果获胜的几率极高，那么动用过去的谨慎和耐心得来的资源，重重地压下赌注就可以了。

--彼得·考夫曼，《穷查理宝典》

这是我非常喜欢的振聋发聩的一段查理·芒格的语录，从这段文字也基本能看出芒格的投资理念，日常不断地阅读学习完善自身分析框架体系、谨慎地评估各种可能的机会，保持极大的耐心和严格的纪律，对自己看准的胜率较高的好机会重注集中投资。而伯克希尔·哈撒韦也确实是这样做的：“如果你把我们15个最好的决策剔除，我们的业绩将会非常平庸”。

敢于集中，看似简单，实则最难。正如克劳塞维茨在《战争论》中所言：“集中兵力是最简单的战略，也是最高的战略”，所有真正成功的战略都是事先经过缜密校准的豪赌。好的投资机会并没那么多，克制自己大量行动去追逐平庸机会的冲动，等待好机会的出现，确保在好机会来临时做好了准备并全力出击。

过度分散投资很难带来巨大的超额收益，重注集中投资于少量顶级的优质项目对VC投资来说很理想但面临现实制约。客观上来讲，早期项目不确定性极大，能真正穿越“死亡之谷”走向成功的概率太低，把鸡蛋放在一个篮子里存在覆灭的风险。主观上来讲，集中投资需要顶级的智慧与魄力，非常人所能为、敢为。

如何平衡集中与分散的关系呢？“先子弹后炮弹”的决策模型将消除掉KPCB创始合伙人提出的“白热化风险”，排除掉射不准的不确定性风险后便可以加大集中投资的比例。

先子弹后炮弹。吉姆·柯林斯在《卓越基因》中提到“先子弹后炮弹”理论：当瞄不准一个目标时，先用子弹不断射击直至调整到找准靶心，然后再使用炮弹摧毁目标。VC投资的策略同样适用这个策略：前期经过充分研究后，先谨慎地精挑细选并小额投资一批项目，等待项目阶段风险释放后，再择优加大投资力度，直至确认绝佳的好机会后毫不犹疑地下重注。

当确认好的机会摆在面前时，要不惜一切代价发挥好它的价值。正如克劳塞维茨所主张的，在决定性时刻集中兵力，并在取胜后奋勇追击。如果已经投出了最顶级的项目，不充分最大化它的价值从而使机构本身的气质发生彻底的改变，那么他一定是疯了。

四、中小VC机构如何脱颖而出？

对任何资产管理机构来说，存在的本质意义在于为客户的资产保值增值，所有的经营努力都必须是以结果导向。对中小型VC机构来说更应该如此，为客户赚钱、赚大钱、持续地赚钱，是VC机构生存的根本，也是能快速发展壮大、持续经营并赢得尊重最强大的推动力。出色的投资收益业绩是经营的结果，从过程态来看，中小型VC创投机构如何才能从激烈的竞争下脱颖而出？

1、持续稳定的追求卓越的投资管理团队、以及立志于赢的文化与机制。

苏世民的10人才观：得8分的人是任务执行者，得9分的人非常擅长执行和制定一流策略，如果公司都是9分人才，就可以获得成功。但10分人才，无须得到指令，就能主动发现问题，设计解决方案，并将业务推向新的方向。10分人才能够为企业带来源源不断的收益。

--苏世民，《苏世民：我的经验与教训》

10分人才带队。VC是高度依赖人的生意，致力于打造出色业绩的机构必然需要有10分人才或S级人才，尤其是早期的创始团队。VC机构早期阶段的成功很大程度上来自创始合伙人和核心骨干的个人经验与资源，随着规模的壮大，才考虑逐步建立体系。正如小鹏汽车创始人何小鹏在前霍尼韦尔CEO高德威的《长期主义》推荐序中所说的，“创业期合伙人为先，规模期体系为先”。在人员规模扩张的过程中，严格执行招聘9分以上的人才，宁缺毋滥，为新人做好“以老带新”的培训并提供可以发挥的空间，才能保证人才梯队的建设，持续冒出9分或以上的核心投手。顺便提一下，在募投管退四个环节中，我认为无论对什么规模的机构来说，投一定是最核心的。投不好时，募资才变得更加重要。

文化对中早期VC机构的意义在于让大家愿意相信长期美好的财富梦想并为之努力奋斗，而不惜放弃短期的巨大诱惑。哪怕有一丝对长期主义的怀疑，都极容易转向短期的即时利益。书面正式、明确清晰、真实可信的利益分享与激励机制是让团队安心的最好保障。当坚信VC机构能够成功的时候，股份就拥有极大的诱惑力；而如果不那么确信的时候，即时的薪资才是最佳追求。当然，股权是留住核心人才并使其发挥主人翁精神最有用的利器。

总而言之，相对优厚的利益保障（薪酬或股份，总有一个）是保证最优秀的核心人才忠诚的必要物质条件。这一点非常非常重要，毕竟对VC机构来说，高水平人才的长期凝结稳定是保障持续出色业绩的前提。

2、拥有独特的资源或认知，一定要有所创新。

VC投资是在赚认知的钱，追随主流的观点（甚至很多机构的观点远落后于主流）或没有任何资源优势的情况下很难赚到认知体系之外的钱，在VC投资充分、投资效率极高的当下，最多也只能赚取到平均收益。中早期VC机构一定要构建具有独特特色的资源高地或者认知高地，才有可能赚取到超额收益。这个战略高地的来源可以分直接或间接两类。

战略高地的直接来源多数情况下来自创始合伙人本身的职业经历、学习经历所自带的产业认知与人脉资源，或者通过集中地深度研究获取到的深刻洞见与独特认知。间接来源可能来自独特的打法借力到高资源或高认知的外部产业专家、同行业投资机构等，另外通过投资产业链的核心企业并围绕该被投企业顺势延展开产业链投资也是典型的借力方式。总而言之，一定要有自己独特的高水平的认知或资源，否则绝无赚取超额收益的可能，除非偶然碰上特别的好运气。

在主流赛道或者在普遍趋同的主流观点下，除非有来自潜在有机会的产业最顶端的资源或认知，否则中小VC机构要竞争过头部的品牌VC机构不是一件容易的事情，或者说在已经拥挤的道路上很难走出一条自己的小路来。所以一定要有创新的意识，超前的投资理念，逆向投资的勇气。在主流机构或绝大多数机构没能力、没精力、没信心去关注到的领域提前做创新性探索，不断去学习、寻找到“非共识性机会”，并逐步构筑自己的优势与能力圈。这样的机会非常稀少，可能需要经过长时间的寻找与等待，但一旦机会来临，有准备的机构必然会顺势脱颖而出。

3、学会专注聚焦，集中火力在一个城墙口实现突破。

中小VC机构人力与资源毕竟有限，多点/全面开花不容易在一个机会点上打透。前期是漫长的摸索与研究潜在机会，就好比创业公司寻找创业方向一般。当找准机会点时就一定要集中火力在一个城墙打开缺口并取得最终胜利。就像VC投资人经常喜欢给创业公司的建议一样：在早期阶段一定要集中精力去极致打磨一款或一类产品并实现规模化销售，当产品在市场上立稳脚跟并占据一定市场份额后，再考虑产品或业务多元化。对VC机构来说，出色的基金业绩就是最好的产品。

五、VC投资个人的基本素养与精进之路

对致力于成为优秀的VC投资人来说，强大的自我成就动机、强烈的好奇心、独立的深度思考能力以及强健的体魄是作为VC投资人的基本素养。VC投资在一定意义上需要赋予某种使命与价值感，纯粹当一份赚钱的工作很难有持续的动力。勤奋是必要的条件，在长期高压状态下保持健康的体魄非常重要。

1、正直的品质和强大的自我驱动力。

VC投资同所有资产管理类别一样，都是受托管理投资人的资产，正直的品质使得VC投资人必须处处从维护委托人利益出发，避免委托人利益受到损害，并竭尽全力为LP赚钱。保持这种初心，才能驱动不断完善自我，强化投资能力，也才能在行业长久立足下去。优秀的VC投资人需要具备超越平庸的勇气与毅力，相信自己能够在行业中有所作为。

2、复合的知识结构体系。

知识结构体系是投资生涯开始的起点。世界上各个部分是互相联系的，基于单一知识结构或认知线性地去理解事物的本质难免陷入“手里拿着铁锤的人看来，世界就像一颗钉子”的尴尬而不自知。对VC投资而言也是如此，理解产业变迁的规律与生意的本质、洞察企业家的人品与创业的动机、理解技术本质与产品（对硬科技VC投资人来说，具备理解技术创业的能力显得尤为重要）、认识企业战略与管理、广泛链接企业家群体，需要非常复合的综合能力，当然也需要复合的知识结构体系。正如芒格推崇的多元思维模型：

查理·芒格的多元思维模型（大概有100种），能提供一个背景或者框架，是他能够看清生活本质和目标的非凡洞察力。知道重要学科的重要理论，这些学科包括历史学、心理学、生理学、数学、工程学、生物学、物理学、化学、统计学与经济学等。

--彼得·考夫曼，《穷查理宝典》

3、持续迭代学习能力。

建立面向未来、适应变化的学习能力，VC投资需要持续不断去理解新的技术变革与产业趋势，只有具备快速学习能力才能尽快抓住变化的本质，并为高水平的决策提供依据。

4、人际交往能力。

VC投资人需要有能力建立高维度的人际关系网络去寻找到最优秀的企业家，高水平的产业专家网络去构建认知与辅助判断，对VC合伙人来说则需要寻求认可自己的LP群体的支持。因此，高水平的人际交际能力是优秀VC投资人的必备技能。

VC投资也是一场修行，在硬科技投资的路上，我们需要保持强烈的求知欲望，不断学习，不断深度反思复盘，不断和优秀的人交流，走向持续可迭代的进化之路，才是正道的精进之路！