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集微网消息，日前在《募资近半“补血”！云汉芯城自身造血能力弱，资金困局何解？》一文中，笔者分析了电子元器件分销商云汉芯城正在冲击创业板上市，但公司销售端与采购端的账期错配，导致云汉芯城日常营运所需的资金量逐年递增，且经营活动现金流持续流出，急需登陆资本市场融资“续命”。
值得一提的是，拥有稳定且有实力的供应商和客户是支撑电子元器件分销商业绩增长的有力保障，但云汉芯城的供应商主要为其他同行，并未获得上游原厂的授权代理资格，且主要面向中小客户和订单，在服务大中型客户、大批量订单方面的能力较弱，与供应商和客户的粘性较弱，抵御风险能力也不强。
无原厂授权代理资质，主要供应商为竞争对手
据招股书披露，在传统电子元器件流通领域，根据是否取得原厂授权，分销商通常可分为授权分销商、独立分销商等，授权分销商电子元器件产品通常直接来自于原厂，与原厂合作相对紧密，以服务大中型客户为主，主要满足客户长期稳定的大批量生产需求。
当前，无论是艾睿电子、大联大、安富利、文晔科技等全球领先的电子元器件分销商，还是已经登陆A股上市的深圳华强、香农芯创、英唐智控、力源信息、润欣科技、雅创电子、商络电子等均为授权分销商。
作为国内半导体分销行业的龙头厂商，中电港就在其披露的招股书中明确指出，授权资质是头部电子元器件分销商的核心竞争优势之一。
独立分销商也称贸易商，其不具有原厂代理授权，货物主要来源于授权分销商或同行，主要服务于中小型客户、中小批量订单或临时性、阶段性的现货需求，云汉芯城显然属于此类。
在云汉芯城的供应商中，仅德州仪器一家原厂，但业内周知德州仪器目前仅剩一家全球授权分销商，也就是艾睿电子。
从云汉芯城披露的重大采购合同来看，云汉芯城也并未与德州仪器签订授权代理合同，而是网站门户和服务协议，也就是说，云汉芯城并未获得代理资格，而是与德州仪器开展基于库存数据对接的业务合作，云汉芯城通过全额预付的支付方式，向德州仪器购买其产品，再销售给客户。
无法获得上游原厂授权资质导致云汉芯城只能向“竞争对手”买货，因此，云汉芯城2019年至2021年的前五大供应商几乎全是同行厂商，包括罗彻斯特、艾睿、TTI、得捷电子、安富利、富昌电子等授权分销商。
由此也可以看出，相对独立分销商，授权分销商的拥有稳定的产品来源和显著的价格优势。
与客户粘性不强，获取大批量订单能力弱
由于独立分销商采购渠道并非直接对接原厂，除了价格优势较小，且一般不具备较强的供应链管理能力，无法满足大中型客户稳定供货的要求，只能服务于规模较小的客户，或满足大客户的临时、零星采购需求，这也导致云汉芯城与客户之间的粘性较弱。
2019年至2021年，云汉芯城的前五大客户销售金额占其营收的比例基本为1%以下，且前五大客户变动极大，没有一家客户能连续三年出现在其前五大客户的名单中。
从云汉芯城披露的重大销售合同来看，截至 2022 年 2 月 28 日，公司的重大销售合同均已履行完毕，且前五大客户再无新增重大销售合同，也就是说，这部分客户与云汉芯城也只是短期合作，对其并无长期采购需求。
除客户变动大之外，云汉芯城的前五大客户还包括富昌电子、硬之城等同行厂商，客户与供应商重叠的情况也不在少数。
招股书显示，云汉芯城汇集了大量中小批量订单需求。2021年，公司订单平均金额为0.69万元，其中，金额在10万元（不含税）以下的订单数量和金额占比超过99%和接近70%。
云汉芯城也坦言，公司中小批量订单占比较高，单笔订单价值相对较低，同时，客户众多且较为分散。
值得一提的是，云汉芯城将公司大批量订单较少的原因，归咎于公司尚未成立专门团队对接大中型客户和大批量订单，且公司的融资渠道相对狭窄，资金实力较弱。
事实上，上述观点更多的是次要原因，走独立分销商模式，没有原厂授权资质才是其无法获得大批量订单和对接大中型客户的主要原因，没有稳定的供货来源，又拿什么来绑定长期大客户？无法从原厂拿到具备价格优势的商品，又何谈大批量订单？
综上所述，独立分销商或是元器件电商的模式让云汉芯城更加灵活、高效、覆盖范围更广，可以从竞争对手处采购货品，也可以销售货品给竞争对手，但也限制了其未来发展，从竞争对手出采购并不具备价格优势，只适合样品阶段，到大批量订单阶段客户就会转向原厂或授权代理商处采购，导致公司客户、订单稳定性不足，难以真正做强做大。（校对/Arden）
